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Comment augmenter le panier moyen de son site e-commerce ?

Sur un site e-commerce, le « panier moyen » est un des indicateurs importants à surveiller… mais surtout à développer. Le panier moyen d’un site correspond à la somme moyenne dépensée par commande. Pour le calculer, il suffit donc de diviser son chiffre d’affaires total par le nombre de commandes. Quand on sait qu’il est plus rentable de fidéliser un client que d’en recruter un nouveau, il devient alors intéressant de mettre en place des techniques et méthodes pour augmenter le panier moyen de ses clients, sans pour autant perdre sur sa marge.
Cross selling, Up selling, avis clients, prix dégressifs… de nombreuses solutions peuvent être mises en place pour répondre à cet objectif. Voici les principales :

Optimiser la description de vos produits

Les internautes sont de plus en plus exigeants sur les informations fournies lorsqu’ils prévoient d’acheter un produit sur internet. Les sites e-commerce sont désormais obligés de soigner leur description tout en donnant le maximum d’informations sur le produit concerné. Non seulement cette technique vous assurera de convertir vos visites en ventes et d’augmenter votre panier moyen, mais elle sera également bénéfique sur votre référencement naturel. Une description unique et travaillée vous assure ainsi de vous démarquer de vos concurrents et développer les ventes de votre site e-commerce.

Conseiller avec un Clic To Chat

Pour aller encore plus loin dans le conseil apporté à vos clients, il est possible de mettre en place un Clic To Chat qui est une petite boîte de messagerie instantanée. Les internautes pourront ainsi directement entrer en contact avec un conseiller, ce qui vous assure de concrétiser vos ventes tout en apportant un conseil personnalisé à vos clients.

Valoriser les avis clients

Durant le processus de prise de décision, les avis clients sur un produit peuvent être décisif pour déclencher l’achat. N’hésitez donc pas à mettre en place plusieurs techniques pour à la fois récolter le maximum d’avis clients (positifs), mais également les mettre en avant sur votre site. Les futurs acheteurs se verront alors conforter dans leur choix et vous verrez vos ventes et le panier moyen de votre site augmenter.

Promotions et bundle

Pour augmenter le panier moyen de votre site e-commerce, vous pouvez mettre en place des promotions en utilisant des prix dégressifs. Cette technique permet de vendre de plus gros volumes car les acheteurs seront toujours tentés d’acheter plus afin d’économiser sur la quantité.

Exemple : 3 produits pour le prix de 2, le 2ème produit à 1€, -50% sur le 3ème produit…

Vous pouvez également proposer à vos clients des « bundles » qui correspondent à un ensemble de produits vendus ensemble. Vous pouvez ainsi créer des offres commerciales spécifiques en ajoutant au produit principal un ou des accessoires, ou encore une garantie ou assurance associée. Cela vous permet ainsi de pousser vos ventes additionnelles et augmenter le panier moyen de vos clients.

Exemple : Dans l’univers de l’informatique / jeux vidéo : proposez des packs ordinateur + sacoche de transport ou encore une console de jeux vendue avec un jeu ou une manette supplémentaire.

Avantages à partir d’un certain montant d’achat

De nombreux avantages peuvent être mis en place à partir d’un certain montant d’achat réalisé sur votre boutique en ligne : remise, cadeau… mais la plus connue (et rentable) reste les frais de livraison offerts.

Si votre panier moyen est à 40€ par exemple, offrez la livraison à partir de 50€ : vos clients chercheront à atteindre ce montant pour économiser les frais de ports et augmenteront ainsi le montant de leur panier. Il est recommandé de positionner ce palier entre 10% et 20% au-dessus de votre panier moyen actuel : si l’écart est trop grand, les clients ne feront pas l’effort d’augmenter leur panier pour l’atteindre.

Il est également possible de fonctionner par palier en offrant tel cadeau ou remise à partir de tel montant, puis tel autre cadeau à partir de tel autre montant supérieur, etc…

Vente additionnelle

La vente additionnelle consiste à proposer un produit ou service complémentaire à celui que le client a déjà acheté, ou est sur le point d’acheter. Il faut que la proposition soit à la fois utile à l’internaute, mais également en cohérence et personnalisée par rapport à l’achat en cours. On conseille généralement de proposer des produits représentant 10% à 20% du prix du produit initial.

Exemple : Si vous vendez des téléphones, proposez une coque, des écouteurs ou une assurance complémentaire. Cela fonctionne dans de nombreux secteurs d’activités, sur le web mais aussi dans des magasins physiques.

Cross-selling

Le Cross selling se rapproche de la vente additionnelle puisqu’il s’agit de proposer des produits en rapport avec le produit consulté par le client. Mais contrairement à la vente additionnelle, le but de cette technique est d’augmenter considérablement le montant d’un panier (le double ou triple) en proposant des produits similaires ou complémentaires, à un prix quasi identique à celui du produit initial.

Exemple : dans l’habillement, vous pouvez proposer une veste ou un pantalon assorti sur la fiche d’une chemise, ou encore d’autres modèles de chemises (alors qu’une vente additionnelle serait plutôt de proposer une cravate ou une ceinture).

Up-selling

Alors que la vente additionnelle propose des produits complémentaires à un prix moins élevé et que le cross-selling propose des produits à des prix similaires, l’Up-selling consiste à proposer un produit ou service complémentaire, mais à un prix plus élevé, dans une gamme supérieure.

Il est alors nécessaire que votre proposition de produits soit cohérente, mais surtout que les vos produits plus chers aient un réel avantage par rapport au premier produit consulté.

Exemple : Dans le secteur de l’informatique ou de la téléphonie, on proposera un modèle plus performant et puissant sur la fiche d’un modèle plus bas de gamme.
Dans le prêt à porter, on peut proposer une paire de chaussures plus chère mais dont les qualités sont supérieures : cuir véritable, matières plus respirantes, …

Mails automatiques et cookies Adwords

L’envoi d’un email automatique après une abandon de panier est une excellente technique pour relancer un client et l’inciter à passer commande. Ainsi, si le visiteur est client de votre site et consulte une fiche produit sans l’acheter, un mail lui sera automatiquement envoyé.

Le même principe peut être mis en place pour les visiteurs non clients grâce aux cookies Adwords. Ces derniers suivront alors vos internautes lors de leurs visites sur d’autres sites ou blogs en leur proposant vos campagnes Adwords qui concernent les produits déjà visités et donc semblant susciter l’intérêt du client.

 

Grâce à la mise en place de ces techniques, le panier moyen de votre site e-commerce, et donc votre chiffre d’affaires, devraient augmenter. Cette liste n’est cependant pas exhaustive, n’hésitez pas à nous contacter pour obtenir des conseils adaptés à votre business et secteur d’activité.

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